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ENTREVISTA

Antonio Luque, Presidente de Grupo Heleo

"Ahora toca, manteniendo la eficacia, hacernos más eficientes; es decir reducir costes"

12/12/2011 - Rafael Oropesa
Aprovechando el Consejo y Junta General de Accionistas que el Grupo Heleo ha celebrado en Madrid el pasado 3 y 4 de noviembre, hemos mantenido una entrevista con su actual presidente, Antonio Luque, para que nos hable sobre la situación en la que queda su grupo después de los diferentes cambios que se están produciendo en el área de la distribución de productos de limpieza e higiene profesional.

HELEO es uno de los grupos españoles con más trayectoria profesional en la distribución, en el ámbito nacional, del sector de la limpieza e higiene profesional, ¿nos quiere hablar a cerca de sus orígenes y definirnos su actividad?

Es cierto, somos el grupo pionero en la distribución dentro de nuestro sector, con más de 20 años de vida comercial. Iniciamos nuestra andadura con la central de compras Carlim´s, que luego transformamos en central de distribución con la constitución del Grupo Heleo, S.L.

Desde esta posición hemos marcado las tendencias de agrupación en la distribución; los  primeros acuerdos de colaboración de distribución con fabricantes, la colaboración con grupos europeos y el tratamiento centralizado de la oferta a clientes. Hemos liderado múltiples intentos de concentración de los grupos sin éxito, y por esa misma razón, hemos modificado la estrategia de Heleo, con el fin de adaptarnos a los nuevos tiempos, buscando y obteniendo más flexibilidad, competitividad, rentabilidad y eficiencia ante el mercado. 

Hoy, nos encontramos ante un nuevo escenario en el mercado, que modificará las posiciones estratégicas actuales de clientes, fabricantes y de los grupos  de distribución. La respuesta a las nuevas demandas pasa por la eficiencia y eficacia de las estructuras, haciendo así frente a la reducción drástica del margen operativo de las empresas.

Heleo está en el proceso de cambio necesario para afrontar el nuevo escenario, y creemos que, como siempre, seremos los pioneros en afrontar está situación generando nuevos modelos de actividad comercial.

Después de esta última Junta General, ¿cómo ha quedado compuesto su organigrama de gestión?

No ha cambiado el organigrama de gestión sustancialmente, pero sí hemos reorganizado tareas con la búsqueda de una mayor participación en la gestión, y aprovechando las sinergias organizativas de los socios con la central, buscando la especialización y acotando la responsabilidad de los consejeros gestores, de manera que la toma de la decisión sea más rápida y, a su vez, más participativa, lo que produce una mejor respuesta colectiva a las decisiones.

La junta de accionistas y el consejo de administración me ha encomendado liderar el cambio y con la colaboración de los socios, hemos comenzado con los cambios estratégicos, mediante la elaboración de un plan estratégico 2011-2015 que modifica y complementa al que terminó en el 2010. Este plan se presentó y se sometió a aprobación en el primer cuatrimestre del 2011 y éste es el que marcará los objetivos estratégicos de Heleo en los próximos 5 años.

Antonio Luque Grupo Heleo
Antonio Luque en las instalaciones de Grupo Heleo

¿Qué objetivos a corto y medio plazo se han planteado en esta nueva etapa y qué acciones van a implementar para conseguirlos?

El objetivo prioritario es la competitividad; debemos aumentar nuestra eficiencia. Hasta ahora nos habíamos centrado en ser eficaces ante las necesidades de nuestros clientes, mediante una buena organización de nuestros recursos humanos y materiales, destacando los informáticos. Ahora, toca manteniendo la eficacia, hacernos más eficientes; es decir, reducir costes. 

Este año ya  hemos reducido los costes operativos del grupo en más de un 65% sin perder eficacia, mediante la redistribución de tareas y la reconducción de éstas a las estructuras periféricas de los socios, de manera que éstas sean más eficientes y no incrementen los costes de intermediación de Heleo.

También, es prioritario todo lo que nos lleve a una mejora de nuestra posición logística y de implantación, las nuevas incorporaciones a Heleo se están llevando a cabo, siempre sobre la filosofía de obtener mayor eficiencia y eficacia para HELEO, no con el fin de obtener tamaño a costa de todo.

Para el 2012 vamos a afrontar una nueva política en lo referente a la marca propia, mediante un análisis del surtido y organización de marcas. También, tenemos que redefinir los nuevos sistemas de colaboración con los fabricantes de marca, que nos permita coexistir sin problemas a ambas estructuras, sin condicionar el desarrollo de ninguna de las partes, sino colaborando en el desarrollo común y simultáneo.

¿Qué ventajas ofrece su modelo de gestión en la estructura de ventas, la logística, el servicio técnico y la atención al cliente; y qué valor añadido propone al mercado?

“Negociado global con servicio local”, ésta es la filosofía; aportar soluciones a medida de la demanda de nuestros clientes. Nuestras plataformas, con sus instalaciones repartidas por toda la geografía española, tienen equipos humanos cualificados en todas las áreas y sectores (asesoramiento comercial, técnico, logístico y de gestión); todo ello,  coordinado ante el cliente por un interlocutor único, Heleo.

El valor añadido principal para nuestros clientes son los ahorros en gestión de la cadena de suministros, entendiendo ésta como producto-logística-servicio, reduciendo sus estructuras de gestión, de aprovisionamiento y almacenes; aumentado el control sobre los costes añadidos al producto.

'Creemos que el futuro es incierto, pero que siempre pasará por la eficiencia y eficacia de las estructuras de Heleo y de los socios'

¿Qué diferencias existen entre el modelo de gestión de Grupo Heleo y los otros grupos que operan en este mercado? 

Como antes te decía, somos pioneros y la experiencia acumulada a lo largo de los años, el trabajo con cuentas complejas, tanto en distribución como en soluciones; la ágil reacción de nuestros componentes ante las nuevas demandas; y la buena coordinación de los elementos que intervienen en la cadena de valor, nos ha dado un caché y ‘saber hacer’, que, hoy por hoy, hace que se nos tome como referencia.

Todos los grupos presumen de hacer lo mismo, lo difícil es hacerlo de una manera eficaz y eficiente, que permita abaratar los costes de los clientes de manera sustancial y dar un valor añadido como operadores de logística especializada y servicios, al mismo tiempo que ser un ‘asesor-definidor’ de soluciones en higiene y limpieza.

En el mercado lo que nos diferencia a unos de otros es, sobre todo, el modelo de gestión de las soluciones.Lo que sí te puedo decir, es que Heleo ha marcado el modelo que todos repiten, pero nosotros seguimos siendo los que marcamos las tendencias. 

En cuanto a su catálogo de productos, ¿nos quiere definir qué bloques lo componen y resaltar los considerados ‘estrellas’?

Básicamente, nos movemos, en la actualidad, en las líneas clásicas de producto de limpieza papel, químicos, desechables y utensilios, pero estamos aumentando nuestro tamaño y especialización en maquinaria y vestuario de protección; también, estamos analizando nuevas líneas de productos, que complemente con nuestros mercados, sobre todo, en desechables y líneas de químicos especiales. Pronto lanzaremos una gama ‘estrella’ que ya os presentaremos, donde creo que seremos verdaderamente innovadores.

No obstante, hoy por hoy, no tenemos una línea ‘estrella’ sino unas marcas ‘estrella’; movemos el 60% de la facturación con marca propiedad de Heleo, lo que nos diferencia fuertemente de otros grupos.Para nosotros nuestra línea ‘estrella’ es la logística. Somos capaces de dar servicio a nuestros clientes de una manera eficaz y en menos de 48/72 horas  en cualquier punto de la Península e islas, a costes muy competitivos. Hay que saber diferenciar entre coste del producto y coste del servicio.

¿Cuál es su cobertura de distribución actualmente? ¿Cuál será en un futuro próximo?

Tenemos cobertura nacional con las plataformas actuales, pero estamos estudiando la incorporación de otras nuevas que nos den una mejor posición logística, y creo que para el 2012 tendremos un 30% de mejora de gestión logística, mediante nuevas incorporaciones que nos permitan mantener, y si cabe mejorar, el plazo de servicio.

Creemos que el futuro es incierto, pero que siempre pasará por la eficiencia y eficacia de las estructuras de Heleo y de los socios. El tamaño es importante ante el mercado y los proveedores, por eso no hemos descartado nunca acuerdos entre la distribución que permita la concentración, pero la experiencia nos ha dicho que tendremos que ser más imaginativos para convencerles de la necesidad y de su conveniencia.

¿Nos quiere comentar algún otro tema?

Desde Heleo creemos que es necesario impulsar un gran acuerdo de concentración de la distribución nacional profesional que evite, como en otros sectores, caer en manos de los grandes grupos multinacionales de distribución, que ya se están posicionando, y de los grandes fabricantes. Es de la distribución, la responsabilidad de mantener el tejido de las pequeñas y medianas empresas fabricantes españolas, y que el equilibrio entre grandes, medianos y pequeños sea positivo para los empresarios españoles. Pero ése es otro debate que, quizás, en otro momento y sitio, deberíamos afrontar.

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