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REPORTAJE

Amenazas y retos de la distribución en España

11/05/2017 - Redacción
El sector de la distribución en España es claramente un mercado atomizado, en él existe un gran número de grupos y empresas o distribuidores independientes operando.

La coyuntura económica de los últimos años también ha repercutido en su evolución apareciendo numerosas marcas blancas con una amplia oferta en el mercado, que, como nos cuentan desde Grupo Celea, “ha generado una reducción en los márgenes comerciales”. En la actualidad, desde Grupo Dino nos confirman que “se puede observar un leve crecimiento de ventas, una lenta recuperación de márgenes y una progresiva implantación de nuevos productos por parte de los fabricantes”. 

Las diferencias del sector en España respecto al resto de Europa, sobre todo poniendo la mirada en los países del centro-norte son notables. “Nuestro mercado es semejante al italiano y con algunas similitudes al inglés”, nos explican desde Grupo Dino. En Europa los distribuidores son multimarca, tienen sistemas de fregado plano, no utilizan lejía y la tendencia es la sostenibilidad y la ecología, entre otras características. Grupo Celea destaca que la distribución europea está más focalizada en productos diferenciados porque su mercado se lo permite.

Amenazas del sector

Podríamos hablar de la venta directa del fabricante al distribuidor y la competencia desleal como las amenazas tradicionales con las que ‘lidia’ la distribución del mercado de limpieza e higiene profesional en España. No obstante, a éstas podemos sumar: que el cliente final no es del todo consciente de la compra que realiza. El grupo de distribución Celea se queja de que en los embalajes no están especificadas las características del producto, lo que deriva, según su opinión, en que el cliente solo valore el precio. También hay que resaltar la “implantación de pequeños distribuidores con costes de explotación menores, las políticas de distribución dispares de los fabricantes y el acceso a internet de los clientes, que encuentran ofertas que no proporcionan la venta profesional que caracteriza nuestro sector”, enumeran desde Grupo Dino.

Existen tantos retos como empresas y grupos cuenta el sector. Para poder desarrollar estas páginas hemos sondeado a los profesionales del mismo, muchos de ellos estuvieron además presentes en el ‘Café de Redacción’ que publicamos a continuación, y de sus respuestas extraemos algunos retos.

El Grupo Dino considera que el sector debe trabajar para que el cliente sea fiel, tenga un compromiso, y que tenga en cuenta el precio, el servicio y el producto. Asimismo, el sector tiene que esforzarse por presentar el desarrollo de sistemas de limpieza que ayuden al cliente a economizar y optimizar el servicio de limpieza que tiene. Por su parte, Grupo Celea nos explica que hay que apostar por la especialización y la capacidad de dar un servicio personalizado. “Aunque en algunos casos, debido a la reducción de presupuestos de los clientes, los productos ‘básicos’ ocupan cada vez mayor portfolio, “debemos tratar de conseguir, a través de estudios, pruebas y demostraciones, que los productos de valor añadido ofrecen un mejor ‘coste en uso’ y minimizan problemas en sus procesos, dándoles más valor a sus negocios”. Añaden como reto, “la dificultad para la justificación del margen comercial con el que operamos. El servicio integral que un distribuidor da a su cliente debe satisfacer todas sus expectativas y, por lo tanto, la vinculación a dicho servicio debe justificar el margen”.

Para Grupo Gena, los principales retos son la innovación y la internacionalización. “El reto es que nuestros clientes crezcan gracias a nuestro servicio, ofreciendo soluciones a medida”.

La tecnología

La tecnología debe ser un aliado en estos tiempos. Son herramientas que permiten ser ágiles en la generación de información, estadísticas, ofertas, análisis..., también en presencia en internet y redes sociales. Para cualquier sector o compañía es fundamental.

“No podemos quedarnos atrás”, piensan en Grupo Celea. Más, si cabe, tratándose de un mundo que avanza a pasos agigantados. Celea está desarrollando sus herramientas informáticas en este sentido con un plan “muy ambicioso a desarrollar en 2017 – 2018”.

“La tecnología es la clave del crecimiento en muchas de nuestra sociedades”, apuntan desde Grupo Dino. “La implantación de sistemas, herramientas informáticas innovadoras y software de gestión pionero, ha provocado que trabajemos con el objetivo de ser eficaces y eficientes. El control que tenemos de las diferentes áreas de negocio de cada empresa permiten tener valores en los cuales, a tiempo, podemos rectificar sobre nuestros planes futuros”. 

Aunque en este sector la innovación viene de la mano de los fabricantes, existe una ‘innovación’ que forma parte de cada empresa, para Grupo Dino ésta “es la que afecta al servicio”. Aseguran que, “nuestro trabajo diario ha de ser la clave para conseguir la fidelización del cliente, intentamos transmitir seguridad, solvencia y profesionalidad al usuario a fin de que podemos continuar siendo su proveedor”. 

Para Grupo Gena con la tecnología se logra agilizar los procesos del negocio, acelerar la comunicación entre empresa proveedores y clientes. Mejora la planificación, los costes de administración de logística, el seguimiento y la trazabilidad de los pedidos; reduciendo, además, errores humanos y, por tanto, favoreciendo el servicio al cliente. “Según nuestra visión todo parece indicar que en los próximos años las compras físicas y las compras online convivirán en un ambiente de gran armonía, gracias al comercio electrónico y al resto de canales digitales que los clientes tienen a su disposición. Tenemos ante nosotros una gran oportunidad, conocer mejor a nuestros usuarios gracias a los procesos de registro y a sus compras”, sirviendo para diseñar experiencias de compra únicas y fortalecer la compañía en el marco de este potencial.

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