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REPORTAJE

La distribución pasa por el camino de la diferenciación

11/05/2017 - Por Leticia Duque
Reunidos entorno a una mesa para debatir sobre la situación del sector de la distribución del mercado de la higiene y la limpieza en España, los profesionales que acudieron a la cita mostraron su interés por evolucionar. Distintos modelos de negocio, un mismo objetivo: ofrecer valor al cliente y conseguir salir de la “guerra de precios” y mejorar los márgenes; apostar por la diferenciación, la innovación, la profesionalización y la formación. Asimismo, las nuevas tecnologías y las generaciones denominadas “Millennians” influirán en el presente-futuro.

En el marco del especial dedicado a la distribución en el mercado de la limpieza e higiene profesional en España celebramos el pasado 4 de abril un ‘Café de Redacción’ en el que reuníamos a profesionales que representan a los distintos grupos y empresas de distribución que operan en el territorio nacional, y alguno de ellos en el internacional. 

Asistieron al encuentro Pedro de Bernardo (Bunzl), Francisco Pajares (Grupo Dino), Reyes Gil (Grupo Celea), Felix Rodríguez (Grupo Maypro), Roberto Rodríguez (Grupo Cidal), Miguel Ángel Sánchez (Suministros Limpiadores), Francisco López (Quimpa) e Israel Pulido (Tiendalimpieza.es). Por parte de la revista Limpiezas estuvieron presentes: Antonio Borredá, director de la publicación, quien hizo las veces de moderador; Mariví Gómez, directora de relaciones institucionales; Ancor Morales, responsable de audiovisuales; y Leticia Duque, redactora jefe. 

Como viene siendo habitual de estas reuniones, los asistentes hablaron en primer lugar de la coyuntura actual, cuál es la situación del mercado y las diferencias o similitudes con la distribución que se lleva a cabo en Europa. De esta manera, comenzó el turno de palabra Pedro de Bernardo, director general de Bunzl: “Mi juventud en el sector me da una visión un tanto limpia que puede ser interesante compartir con vosotros. En mi opinión, el sector en España es muy distinto al que hay en Europa. En primer lugar, está muy atomizado, hay muchas empresas y además con una virtud, que el cliente valora, que es la cercanía”. Asimismo, haciendo referencia a la crisis, apuntó que ha servido para depurar el sector. “Han quedado empresas que han resistido de una forma heroica y cuyos márgenes se han visto comprometidos”. En su opinión, se ha entrado en una espiral de bajada de precios y márgenes, que ha derivado en un mapa de compañías dedicadas a la distribución de este mercado en España, las cuáles cuentan ahora con “unas características que las hacen diferenciales”.

Para Pedro de Bernardo, toca ahora recuperar los márgenes y que los clientes lo entiendan. Una alternativa que plantea para conseguirlo es la diferenciación: “unos nos diferenciamos por servicios, formación, profesionalización... Es lo que verdaderamente tiene que valorar el cliente de la distribución”. La situación económica está mejorando, asegura, “aunque no con la bonanza que nos gustaría a todos, pero respecto a un año atrás, los volúmenes están subiendo”, y aún con la presión mantenida en el precio, comienzan a calar los argumentos sobre diferenciación, innovación, etc.

“La distribución en Europa respecto a España es muy distinta. Hay empresas con unos tamaños mucho más grandes y que, tal vez, se han convertido en meros operadores logísticos. Habría que intentar que en España no pasara, porque el valor añadido que puede dar un distribuidor como nosotros, no lo puede dar un operador logístico”. Además, indica que, la tendencia ha sido convertirse en operadores logísticos de los grandes proveedores en detrimento de los distribuidores que dan valor añadido.

“En España creo que se producirá concentración”, continuó. “Sabéis que nosotros somos muy activos en eso y continuaremos haciéndolo, pero la diferencia será mantener ese valor añadido característico de España. No obstante, nosotros creemos que la dimensión de la compañías puede ser más grande y puede además, también, favorecer a los clientes”. 

Por su parte, Francisco Pajares, director de la oficina de Madrid de Grupo Dino, señaló al sector del turismo en España como dinamizador de la mejoría del mercado de la limpieza e higiene profesional en España. “El repunte del sector turístico se ha reflejado en las ventas. A día de hoy se ve una lenta recuperación; por otro lado, los clientes empiezan a ser mucho más receptivos a la hora de entender los sistemas y dejar de lado los productos low cost que trajo la crisis”, ya que no invertían en productos de mayor valor añadido, innovadores o más técnicos. Para Pajares, las empresas que quedan son las que pueden hacer los deberes. “Las que realmente se han amoldado a la crisis son las que realmente han podido seguir”. 

En Grupo Dino el futuro pasa por el mercado internacional, de hecho su trayectoria se ha desarrollado a través de su expansión, “porque llega un momento en que es imposible crecer en nuestro territorio”.

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