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ENTREVISTA

Íñigo Barrenechea, Gerente de Grupo Heleo

"No estamos condicionados por ningún proveedor que nos haga «empujar» sus productos al mercado"

14/01/2015 - Por: Rafael Oropesa
Íñigo Barrenechea es licenciado en ADE por la Universidad de Oxford Brookes y ESC Toulousse, y máster en International Business. Cuenta con más de 18 años de experiencia en departamentos de Compras y Comerciales -tanto a nivel nacional como internacional-, como por ejemplo en Bunzl Cleaning & Hygiene Spain o en Eroski S. Coop. En esta entrevista nos habla de Grupo Heleo, pero también aborda la situación general del sector de la distribución, del que asegura que si consigue el nivel de concentración de clientes y proveedores, podrá construir una propuesta de valor que satisfaga a todas las partes y asegurar su futuro.

¿Qué opinión le merece el sector de la Limpieza profesional en general y el de la distribución en particular?

Para un cuasi profano en este sector (vengo del mercado de consumo), mis reflexiones sobre el sector de la limpieza en España es que éste ha seguido los pasos del mercado de consumo, tratando de concentrarse en grandes grupos de empresas que los hacen competitivos frente a las organizaciones de menor tamaño y frente a clientes con gran volumen.

Por el contrario, la distribución de momento no ha conseguido ese grado de concentración de las grandes empresas, salvo contadas excepciones. Esto conlleva dibujar un panorama de distribución muy atomizado y, en general, muy enfocado a la supervivencia más que al crecimiento, debido a la alta dependencia de los grandes fabricantes que sí han superado esa fase.

La distribución, marcada por las necesidades del mercado se ha enfrascado en una batalla de precios sin cuartel, tal vez dejando de lado el concepto de valor. Elementos tales como gama común, proximidad o partenariado, en ocasiones, no son tenidos en cuenta en la medida que debieran, en aras de crear una cadena de valor proveedor-distribuidor y cliente final.

Esto ha propiciado en gran medida, una relajación en materia de control de calidad de las operaciones por parte del cliente final en favor del precio. Desgraciadamente, estas prácticas son cada vez más frecuentes.

Sin embargo, no todo es tan oscuro como lo describo. Entiendo que hay empresas que, a pesar de sus múltiples debilidades, como la carencia de proximidad o la escasa presencia a nivel nacional, consiguen ser harto rentables gracias a acuerdos de trato preferente con determinados proveedores que les otorgan una clara ventaja competitiva frente al resto de organizaciones, más preocupadas por continuar con su actividad que por crecer o incrementar su rentabilidad.

Por tanto, el futuro es halagüeño y lleno de oportunidades que otras compañías saben capitalizar. Si la distribución consigue el nivel de concentración en la misma línea que nuestros clientes y proveedores, podrá construir una propuesta de valor que satisfaga a todas las partes y asegurar su futuro a largo plazo.

¿Es satisfactoria la relación con los proveedores y con la competencia?

Sí. En Grupo Heleo somos muy selectivos a la hora de escoger nuestros proveedores, ya que buscamos relaciones de vínculo comercial a largo plazo, basadas en la generación de negocio para ambas partes. El resultado es un vínculo cercano y fluido. 

Respecto a la competencia, tenemos una relación correcta y de colaboración en la medida que los intereses de unos y otros puedan converger.

Desde Grupo Heleo siempre hemos mostrado total disposición a generar foros de encuentro para reforzar la posición de la distribución respecto a los clientes finales, así como con los proveedores. 

Tal vez el grado de inmadurez en materia de alianzas provoca recelos infundados en la distribución, que algunas organizaciones saben aprovechar para atomizar el mercado y tenerlo más controlado en beneficio propio.

Accede al contenido completo de esta entrevista a Iñigo Barrenechea en este enlace.

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