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OPINIÓN

Limpieza: claves del éxito comercial en el b2b en gran consumo

07/03/2019 - Fede Martrat, socio director de ActitudPro
El sector de la limpieza agrupa a más de 17.000 empresas en España que, en 2018, han cerrado con una facturación estimada de 9.150 millones de euros, según datos del observatorio Sectorial DBK (elaborado por Informa D&B), siendo, además, uno de los grandes empleadores de la economía con cerca de 360.000 trabajadores.

Se trata de un sector altamente competitivo que está prácticamente plano. En él, 10 empresas concentran el 45% de la facturación que, en el transcurso de los años anteriores, se han ido arañando cuota de mercado los unos a los otros.

Al mismo tiempo, hablamos de un entorno en el que, de entrada, resulta muy difícil diferenciar el producto, y en el que los servicios que se proveen están pautados. Además, es un sector con unas barreras de entrada muy bajas: empresas que tradicionalmente se dedicaban al entorno de la seguridad se atreven a entrar en el sector de la limpieza. Organizaciones que hace 20 años eran operadores de transporte penetran hoy con servicios de mantenimiento. La competitividad es, pues, muy elevada.

Por añadidura, no hay que perder de vista el panorama global, que, a nivel europeo, ha crecido en los últimos años hasta alcanzar las cerca de 177.000 empresas, 3,3 millones de puestos de trabajo y un volumen de mercado situado alrededor de 65.000 millones de euros, según cifras recientes aportadas por la Asociación Profesional de Empresas de Limpieza (ASPEL).

En este contexto, ¿qué problemáticas y oportunidades debe tener en cuenta el director comercial de una empresa del sector, para mejorar su cuota de mercado en un entorno tan peculiar?

Haber trabajado codo con codo con direcciones y equipos comerciales de empresas como Sodexo, Spontex, Plus Service, Papelmatic, Sehrs, Arcasa o Socigalpier, nos permite individuar los elementos más relevantes. Aquellos que, a nuestro juicio, siempre deberán ser tenidos en cuenta si se busca ser exitosos para impulsar las ventas en el ámbito de los productos de limpieza en el gran consumo.

Entender las nuevas necesidades de las empresas e instituciones

Cuando hablamos de la limpieza, estamos hablando de un sector que se está transformando. Ofrecer servicios tradicionales de limpieza de oficinas u otros espacios (tanto de trabajo como de ocio), se está viendo sobrepasado por una oferta integral de Facility Services que engloba en un único proveedor distintas tareas.

Este cambio de paradigma implica la necesidad de que los equipos comerciales estén preparados para brindar cada vez más servicios de valor y gestionar a profesionales cada vez más especializados. Pero en un contexto como este, es necesario que los equipos de venta sean suficientemente pluri-funcionales y entiendan cada área de necesidad del sector.

Sin vendedores que aúnen un conocimiento transversal y una capacidad para dar respuesta a necesidades de diversa índole, nuestras oportunidades de negocio se verán irremediablemente mermadas.

Esfuerzo comercial en captación y retención del talento

Es evidente que el pastel no se va a hacer más grande. Una evidencia a partir de la cual se deduce que la lucha por defender la cuota de mercado debe ser importante de la misma manera que lo debe de ser la inversión en captación.

En un sector en que diferenciarse es tan difícil, quien impacta primero impacta dos veces. Así, son necesarios equipos con alta orientación a resultados pero que con una baja rotación pues son sus profesionales, sus talentos, quienes conocen a las cuentas y las tienen fidelizadas.

Retener estos talentos es retener a sus leales interlocutores pues, en gran cantidad de casos, el cliente confía en el vendedor más que en una empresa que, a menudo, ofrece un producto muy similar y difícil de diferenciar respecto al que brinda la competencia.

Entender la Omnicanalidad también en este sector

Pensar que la red externa es la única que genera ventas es un riesgo cada vez más inasumible.

El sector de la limpieza debe abrirse a diferentes canales de comercialización, especialmente en lo que se refiere a la captación. Internet, tele-concertación de visitas, emailings, televenta. Se trata de canales que deben estar engrasados ya que es necesario ser rápidos en detectar las ofertas y captar oportunidades de venta.

No apostar por la omnicanalidad es anclarse en fórmulas comerciales cada vez más pretéritas.

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