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OPINIÓN

Javier Terol, Dir. General de Mopatex

Exportar por voluntad y necesidad

Desde hace ya varios años los españoles estamos viviendo y sufriendo, tanto los ciudadanos como las empresas, la actual situación económica de crisis, tan fuerte y brutal que está debilitando cada vez más el consumo del mercado nacional. Por lo tanto, las ventas siguen bajando, el consumo se ralentiza, el crédito cada vez está más caro y escaso; en definitiva, cada vez debemos convivir con más problemas y con más cargas al respecto.

Por si no fuera poco, aún no se ha tocado fondo y aún quedan varios años más de esta situación negativa, y de la incertidumbre que conllevan las empresas nacionales para superar la débil situación actual.

Si en tiempos de bonanza económica fue primordial el que las empresas saliesen al exterior a intentar conquistar mercados diferentes al local, en los tiempos difíciles todavía se hace más necesario esa apuesta por salir al exterior.

Las pymes españolas llevamos varias décadas dedicando casi todos nuestros recursos al mercado nacional -como era lo lógico y normal-. Pero unas empresas antes y otras después se lanzaron a hacer sus primeros ‘pinitos’, hace más de una década, en el exterior; y ahora estamos empezando a sacar el fruto correspondiente, por dos motivos principalmente:

El primero, porque cuando se apuesta por exportar, en los primeros años los gastos superan con creces el retorno empleado, pero a la larga, si realmente se consigue abrir un nuevo mercado, los gastos iniciales se van recompensando poco a poco. Esos gastos en realidad debemos tratarlos como una inversión a largo plazo, asumiendo los riesgos que ello comporta, ya que muchas veces los esfuerzos en ciertos intentos no se materializan y, por lo tanto, suponen una pérdida económica importante.

El segundo motivo, es que en estos momentos de crisis aún valoramos más el esfuerzo de hace unos años de salir al exterior, ya que ahora mismo hacer esa apuesta -que se debe hacer igualmente- supone encontrarse con que, por ejemplo, las condiciones para conseguir las ayudas (de financiación, subvenciones, etc.) son mucho más complejas.Otro argumento para animar a que las pymes españolas salgan al exterior, es que en su volumen de facturación cada vez pese menos el mercado nacional, y así se vea lo menos afectado posible en tiempos como los actuales, en los que la crisis está llevando a la mayoría a facturar cada año menos. El trasvase del peso de la facturación del mercado nacional al internacional, cada vez debe ser mayor para el futuro y la viabilidad de las empresas. No obstante, cada mercado es una historia: a unos nos puede ir bien, a otros no tanto; pero el mundo es muy grande, diverso y amplio. Hay muchos países/mercados y no acertar en alguno de ellos se puede soportar con las apuestas conseguidas.

El ideal al cual se debería llegar es tener equilibrada la facturación global de la empresa: por ejemplo, que una mitad fuese procedente del mercado nacional y otra del exterior. Para los que empezamos en su día, ya tenemos parte del camino hecho, nos queda seguir recorriendo más del largo y apasionante camino.

Países emergentes

No hay que tener miedo a salir para exportar, es una ilusión, un reto, un riesgo y, en estos momentos, se convierte en una necesidad.

Cuando comenzamos a salir al exterior, se empezó por la vía normal: Portugal, Francia, Italia, etc., era lo lógico y natural, ya que eran mercados cercanos en cuanto a la distancia, por motivos logísticos, de comunicación, etc. Pero estos lugares han quedado desfasados, hay que lanzarse ‘sin prisas pero sin pausas’ hacia los mercados de la Comunidad Europea e ir a otros mercados, que antes parecían muy lejanos pero que ahora gracias a la comunicación, la tecnología, el transporte, etc., son más cercanos..., y, lo más importante, están en desarrollo, no como la Unión Europea que está en muchos aspectos económicos caduca y en recesión por muchos años. Me estoy refiriendo a mercados como los países de la Europa del Este, el norte de África, Latinoamérica, Asia occidental, etc.; países que nos parecían lejanos y poco avanzados en su día y, sin embargo, llevan varios años (y los que vienen) creciendo bastante en todo tipo de aspectos: sus economías se disparan, los ciudadanos cada vez tiene más recursos para consumir, demandan productos de calidad, etc.

En la importancia que tienen los mercados exteriores para las empresas y productos españoles con la propia exportación, habría que ir aún más lejos; en la medida de las posibilidades de cada empresa, dar un paso aún más fuerte y hacer realidad la internacionalización de la empresa, por ejemplo, creando empresas en un mercado concreto, con algún socio local nuevo o bien por acuerdo con el distribuidor que lleva nuestros productos. Esto es importante, ya que aunque el esfuerzo, la inversión y el riesgo es mayor, si salen bien las cosas, en un tiempo se puede afianzar y consolidar la venta de nuestros productos en dicho mercado. No es fácil, pero es muy interesante sobre todo a largo plazo. Lo más complicado será encontrar personas que nos den seguridad y confianza, ya que nosotros podemos hacer varios viajes al año a ese país, pero los que realmente viven el día a día son los que están allí, esto es lo más importante y bastante difícil. Los recursos se pueden aportar, traer, negociar, pero tener responsables de confianza no es nada fácil y sí vital para su desarrollo.

Las pymes españolas estamos obligadas por voluntad o necesidad a salir a vender nuestros ( o servicio) al exterior

Como ejemplo, nuestra empresa creó el departamento de Exportación como tal, sobre el año 1995 (antes atendíamos operaciones puntuales y esporádicas), en pocos años, sobre el 2000, la cifra de ventas representaba alrededor del 15%; en el 2005 sobre el 18%, en el 2010 sobre el 25% y, en estos últimos tiempos, estamos entre un 25% y un 30%. Nuestro objetivo es  que dentro de nuestra facturación, algún día, la exportación suponga, más o menos, un 50%.

Como ejemplo también sobre la internalización, en nuestro caso teníamos un distribuidor en Grecia desde hace muchos años y en 2003 decidimos crear una empresa nueva (Mopatex Hellas), conjunta con nuestro distribuidor, que liquidó su negocio y unió sus fuerzas comerciales a las que aportamos con nuestra empresa y junto al apoyo comercial de otros fabricantes del sector complementarios. Abarcamos cada vez más el mercado local de ese país, las cifras de ventas han ido creciendo (ahora se han estancado por la debilidad del mercado y la frágil economía griega) y estamos posicionados. Este ejemplo real, nos sirvió de  experiencia y para animarnos a intentar hacerlo en otros mercados, en ello estamos, estudiando nuevas e interesantes oportunidades.

Quiero animar, también, a todas las pymes que ya exportan, que están exportando o que lo vayan a hacer en breve, para que se pongan en contacto con ASFEL (Asociación de Fabricantes Españoles de Productos de Limpieza e Higiene) para que les asesore y les pueda ayudar en la medida de sus posibilidades. Para Mopatex el apoyo de ASFEL fue básico, sobre todo cuando salíamos a viajar solos y sin ningún tipo de ayuda. Gracias a la asociación se consiguieron y se consiguen diversos y diferentes tipos de ayudas, que nos hacen más soportables los esfuerzos económicos realizados.

En conclusión, las pymes españolas estamos obligadas por voluntad o necesidad a salir a vender nuestro productos (o servicio) al exterior, bien en épocas de bonanza económica para aumentar nuestra facturación bien en épocas de crisis, como la actual, para intentar mantener nuestra facturación y poder soportar las cargas de gastos fijos que tenemos.

No quiero terminar este escrito sin mencionar que el hecho de apostar por el exterior, no significa que conlleve un deterioro de atención al cliente del mercado nacional, al revés. Es una estrategia independiente: el cliente nacional debe estar atendido como siempre de la mejor forma posible y el cliente internacional se debe potenciar con una red comercial diferente e independiente que se especialice en esos mercados, es decir, lo que las empresa llamamos el departamento de Exportación.  

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